相続の案件に携わっていると相談が多いのが、両親が亡くなったあとの不動産をどうすればいいのかです。
そこで高く売るための賢い不動産の処分方法をご紹介したいと思います。

今回は何百件もの不動産の売却実績をもち、札幌の不動産営業マンではトップクラスの成績をお持ちの東急リバブル札幌支店所属の鈴木将平さんにお話を聞いていこうと思います。

宜しくお願いいたします。

まず相続の場合ですとご両親が亡くなり、家にだれも住んでいない場合が多いかと思います。
そこでトラブルが発生してしまうと不動産の売却活動にも影響が大きいと思います。

今回は空き家になっている想定で、どのように不動産を管理すべきかを伺っていきたいと思います。
まずはこのような状況ではなにをすべきでしょうか。

まず北海道の場合は、建物の管理がとても重要です。
特に冬期間は配管の凍結によって余計な費用が発生してしまう場合がありますので、水抜きを行って頂いているかが建物の価値に影響致します。
水抜きは慣れていないと失敗しますので、業者に頼むのをお勧めします。

なるほど。他に注意すべき点はありますか。

細かいところですが、カーテンを開けたままにしたり、電気ブレーカーを下げたままにしてしまうと誰が見ても空家と分かってしまうため、防犯対策上はあまりお勧め出来ません。
また新聞の購読も止めたほうがいいでしょう。

確かに防犯対策は重要ですね。

あとお勧めしたいのが、近隣の方へのご挨拶です。
挨拶と同時に連絡先を交換できればベストです。

これは近隣トラブルを避けるためと万が一不動産に問題が発生した場合すぐに教えてもらえるメリットがあります。
また売却の際に、測量などの隣人の協力が必要なこともあります。
是非隣人の方へのご挨拶をしてください。

次に売却するなら不動産業者の選定が重要かと思います。
どのような不動産業者に依頼をすべきでしょうか。

不動産をうまく売却するためには、どの店にお願いすることよりもどの営業マンにお願いするのかが重要です。
優秀な営業マンにお願いすれば、不動産売却はうまくいきます。

優秀な営業マンというのはどのような営業マンなのでしょうか。

優秀な営業マンは次の特徴を持ちます

これらをしてくれる営業マンにお願いすれば、まず売却はうまくいくと思います。

なるほど。
①に関しては営業マンにとっては直接の仕事ではないですが、依頼者にとってはとても重要です。

②に関しては、営業マンにとっては売り上げにはつながらないですが、依頼者のことを考えると当然すべきです。
ちなみに営業マンにとっては短期的には売り上げにつながらないのですが、依頼者及び紹介先（賃貸不動産業者やリフォーム業者等）の信頼を勝ち取れば、長期的にはその人たちからの次の案件の紹介により売り上げにつながります。

③に関してはトラブル防止のため必須です。

ところで、このような優秀な営業マンに依頼するには、どの店にお願いすればいいのでしょうか。
TVCMを出している大手不動産業者にお願いするのか、もしくは近所の地元密着型の不動産業者にお願いすべきでしょうか。

大手にも地元密着型の不動産屋にも優秀な営業マンはいますので、不動産業者の大小は問題ないと思います。

ただし、一見さんとして店舗に訪問やネット広告で依頼した場合には優秀な営業マンに出会えない可能性があります。

それはなぜですか？

優秀な営業マンの場合、これまでの依頼者や一緒に仕事をしている関係者（建築業者、弁護士、司法書士、税理士）らのその営業マンの自前のネットワークを持っており、紹介の案件に対応するだけでも忙しいからです。

もちろん依頼をするタイミングによっては、お願いできる可能性があります

では確実に優秀な営業マンにお願いする場合は、紹介ベースがいいですね。

まずネットでは大手６社による一括査定などがありますが、これを利用するのはどうでしょうか。
もしくは何社かに絞ってお願いしたほうがいいのでしょうか。

一括査定に関しては、多くの業者に見てもらうことができるメリットがありますが、それに伴い各社の対応（査定書作成のための書類の提出等）に手間がかかるデメリットもあります。

各業者はその後営業をするわけで、営業電話への対応に手間がかかります。

時間があれば一括査定でもいいと思いますが、忙しいのであれば１～３社程度に絞ってお願いするのがいいと思います。
なおご満足頂ける営業マンに出会えれば１社のみで切り上げてもいいと思います。

ちなみに、大手不動産業者と地元不動産業者の一般的な違いは何でしょうか。

大手不動産業者の方が、手前味噌になってしまいますが、知識や経験値は高い気がします。

もちろん地元不動産業者にも優秀な営業マンがたくさんいますので一概には言えませんが。

私も仕事上、地元の不動産業者をよく知っていますが、優秀な営業マンは会社の規模とは関係なく存在します。

地元不動産業者の長所はどうでしょうか。

柔軟な対応をしてくれるところです。

恥ずかしながら私事でもあるのですが会社の規模が大きいほど会社のルールが細かく設定されていますので、時にはお客様のご要望にお応え出来ない事もあります。
その分、安心・安全のお取引をさせて頂く事はお約束致します。

地元の会社さんは各営業マンによって定休日が違ったり、仲介手数料額のご相談に乗って頂けたりと柔軟に対応して頂ける場合があると聞いております。

不動産業者を訪問した場合、査定書等の売却金額を出してくれると思います。 この売却金額ですが、どの程度信用すればいいのでしょうか。

この場合不動産業者が提示してくれる金額として、すでに具体的な買い手が現れている場合とこれから探す場合があります。

まず、すでにいる場合は、それが本当かどうかを購入申込書の有無を確認しましょう。

これは営業目的で存在しない買主希望者がいるといっているだけの可能性があるからです。

不購入申込書（契約ではないが、不動産購入希望者が、不動産業者にその意思を伝える書面のこと）の有無の確認ですね。

ではこれから探す場合はどうでしょうか。

この場合、不動産業者は査定書を作成します。
この査定書には根拠となる三つの数字があります。

１，２は過去における売却実績で、３は現在売出中のライバルとの比較です。

もちろん物件の状態はそれぞれ違うわけですが、上記３点を踏まえた査定価格ならば、どの不動産業者にお願いしても大きく価格は変わらないと思います。
この三点の数字と不動産業者が現地調査したうえで物件の状況を確認した査定額であれば信用できると思います。

最後に、気に入った不動産業者と不動産媒介契約を結ぶことになったとき、契約の種類が「専属（１社のみに依頼する）」と「一般（複数社に依頼できる）」とがありますが、どちらで契約すればいいでしょうか。

これは「専属」をお勧めします。

「一般」の契約はネットが普及していなかった時代に、できるだけ多くの広告を出す方法として使われていましたが、現在はネットがあるため、一社だけにお願いしても、数多くの不動産紹介サイトに掲載することができます。

また、売主様としても窓口を一本化する事で販売価格や販売方法等の打合せが最小限で済むため、ご負担の軽減に繋がります。

なお、不動産投資目的の場合は意図的に「一般」契約をすることもありますが、今回のような相続後に引き継いだ居住用不動産の場合は「専属」契約で問題ありません。

鈴木さん、本日はありがとうございました。

さて、不動産の売却がうまくいくかは、優秀な不動産営業マンに会えるかどうかだと思います。
そこで本ホームページを見ていただいた方に特別に、当事務所は今回お話しいただいた鈴木さんやそのほか優秀な営業マンをご紹介いたします。
ご紹介の条件は特にございません。当事務所のご利用はもちろん、相続の相談等も不要です。
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